目前我國(guó)的汽車產(chǎn)品主要是通過(guò)四個(gè)較為典型的模式及渠道銷售的：一是品牌專營(yíng)店，二是各地的汽車交易市場(chǎng)，三是多品牌汽車經(jīng)營(yíng)店，四是汽車連鎖店。
2.1 品牌專賣模式
2.1.1品牌專賣模式的特點(diǎn)
品牌專賣模式即我們平時(shí)所稱的“4S”店。它是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式。實(shí)質(zhì)上就是一套完善的汽車營(yíng)銷服務(wù)體系，貫穿售前、售中、售后的全過(guò)程，最終讓
顧客感覺到買車也是一種享受。在整個(gè)汽車獲利過(guò)程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4，維修服務(wù)獲利是汽車獲利的最重要部分。品牌專賣模式主要有以下優(yōu)缺點(diǎn)：
一、優(yōu)點(diǎn)
1、有利于樹立品牌形象，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。受許人也將因使用特許人的專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、貿(mào)易名稱等，而得益于特許人的品牌形象、信譽(yù)和特許人在全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。
2、采取特許經(jīng)營(yíng)可以增加可使用的資源。第一種可使用資源是財(cái)務(wù)資源，開設(shè)每一家特許經(jīng)營(yíng)分店都是由受許人提供資金，這就使得特許人的資金流出要少于自己開設(shè)分店，從而使得特許人能以更快的速度發(fā)展業(yè)務(wù)而不受通常的資金限制。第二種可使用的資源是人力資源，受許人有責(zé)任做好日常經(jīng)營(yíng)工作，作為特許經(jīng)營(yíng)分店所有者的利益，會(huì)使他盡其所能地發(fā)揮其經(jīng)營(yíng)能力，經(jīng)營(yíng)好業(yè)務(wù)。因而特許人就有可能在全國(guó)范圍，甚至于在世界范圍內(nèi)迅速擴(kuò)張。
3、對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，汽車特許經(jīng)營(yíng)的最大好處就是可以為消費(fèi)者提供完善和周到的售后服務(wù)。
4、便于提高市場(chǎng)的管理和客戶信息的管理。
二、缺點(diǎn)
1、投資規(guī)模過(guò)大。
平均每個(gè)專賣店的建設(shè)和設(shè)備配套費(fèi)用在2000萬(wàn)元左右，年維護(hù)費(fèi)用也將在100萬(wàn)元左右，這樣會(huì)導(dǎo)致顧客付出的購(gòu)買成本會(huì)相對(duì)較高。
2、所需建店的合適場(chǎng)地的審批和規(guī)劃較麻煩。
一般具備4位一體功能專賣店的占地面積都在5000平方米以上，要想在理想的銷售服務(wù)范圍內(nèi)找到合適的建店場(chǎng)所較困難。
3、風(fēng)險(xiǎn)較大。
品牌專營(yíng)的模式，投資者將要承擔(dān)所經(jīng)營(yíng)品牌的一系列生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn);但是汽車的特許經(jīng)營(yíng)模式往往又會(huì)因特許人與受許人之間的關(guān)系而不可避免的產(chǎn)生特許人對(duì)于受許人的控制，從而使汽車制造商和經(jīng)銷上處于不平等的地位，特許人的政策制定和變更還可能會(huì)影響到受許人的某些利益。
4、易流于形式。
實(shí)踐證明多數(shù)經(jīng)銷商“4S”店的經(jīng)營(yíng)并沒有象廠家想象的那樣，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)不是一時(shí)半會(huì)能改變的。
5、四位一體所產(chǎn)生的維修網(wǎng)點(diǎn)的分布可能會(huì)給某些消費(fèi)者帶來(lái)維修上的麻煩。
6、汽車銷售的特許經(jīng)營(yíng)還可能會(huì)造成不平等的競(jìng)爭(zhēng)，形成地區(qū)間的市場(chǎng)分隔，限制競(jìng)爭(zhēng)的完全展開。
2.1.2品牌專賣模式是我國(guó)汽車銷售的主流模式
汽車銷售的特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生于1908年，到上個(gè)世紀(jì)20至30年代就基本成型了。隨著時(shí)間的推移，汽車銷售特許經(jīng)營(yíng)的特許人和受許人之間的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的內(nèi)容越來(lái)越詳細(xì)，汽車特許經(jīng)營(yíng)已成為汽車制造商的主要經(jīng)銷形式。我國(guó)汽車品牌專賣模式的發(fā)展相對(duì)較晚。90年代以前，在賣方市場(chǎng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中國(guó)的汽車是供不應(yīng)求，汽車廠家無(wú)需親自出馬銷售。但從90年代中期開始，汽車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，廠家的市場(chǎng)銷售轉(zhuǎn)為被動(dòng)，大量產(chǎn)品積壓，不得不給經(jīng)銷商讓利來(lái)處理庫(kù)存，最后肥了經(jīng)銷商苦了生產(chǎn)商。于是，從1997年底開始，上海通用、廣州本田借鑒歐洲的汽車銷售的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)模式，開始建立一種新的營(yíng)銷體系——以汽車廠家的營(yíng)銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)，受控于廠家的全新的營(yíng)銷模式一一品牌專賣店。
中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，“4S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)“4S”店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。
我國(guó)的汽車對(duì)于我國(guó)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)尚屬于奢侈品，大多數(shù)的私車用戶還處于首次購(gòu)車的階段，對(duì)于他們購(gòu)買的第一輛車來(lái)說(shuō)，好的售后服務(wù)保障是選擇購(gòu)車地點(diǎn)的一大重要條件，而特許經(jīng)營(yíng)能給消費(fèi)者提供這種售后服務(wù)保障。因而對(duì)我國(guó)的汽車購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，縱使一些汽車超市、商店或汽車交易市場(chǎng)能給消費(fèi)者提供稍稍便宜的價(jià)格，但消費(fèi)者仍愿意多花一點(diǎn)錢去特許經(jīng)營(yíng)店購(gòu)買汽車，從而享受汽車的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，圖一個(gè)“買得安心，用得放心”.德國(guó)大眾有句營(yíng)銷名言:“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二、三輛車是售后服務(wù)人員推薦的。”
如果購(gòu)車人從非品牌渠道買車，將無(wú)法獲得相應(yīng)服務(wù)，這時(shí)，"4S”店多功能的優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)了出來(lái)。通過(guò)提供舒適的購(gòu)車環(huán)境、專業(yè)健全的售后服務(wù)，純正的零部件，使客戶從購(gòu)車到用車的全過(guò)程得到良好的服務(wù)。這種售前、售中、售后全程式服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營(yíng)理念。
經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，目前中國(guó)品牌專營(yíng)店大約有2000多家，廣州本田擁有專賣店120多家，上海通用118家，一汽大眾奧迪擁有48家，捷達(dá)、寶來(lái)已發(fā)展235家，上汽大眾四位一體的品牌專賣店數(shù)量不低于300家。目前中國(guó)汽車營(yíng)銷以品牌專賣店為主，并向世界汽車營(yíng)銷模式接軌，品牌專賣模式已成為我國(guó)汽車銷售的主流模式，銷量達(dá)到全國(guó)汽車銷量的40%。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)汽車企業(yè)已實(shí)行此種模式，并迅速為汽車業(yè)界接受，有較快的發(fā)展勢(shì)頭。全國(guó)各大城市汽車專賣店如雨后春筍般紛紛開張，而且大有愈演愈烈之勢(shì)。汽車的特許經(jīng)營(yíng)模式將對(duì)規(guī)范和發(fā)展中國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)起到相當(dāng)積極的作用。
2.1.3 我國(guó)品牌專賣模式存在的問(wèn)題
1、與國(guó)外的品牌專賣有實(shí)質(zhì)上的差距
中國(guó)“4S”汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)“4S”店也無(wú)法與中國(guó)“4S”汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。但是發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等。售出車后，專賣店建立客戶跟蹤服務(wù)檔案，根據(jù)各個(gè)車輛的行駛里程、季節(jié)、該車型維修的日常總結(jié)、廠家的信息反饋等因素，在一定的時(shí)間內(nèi)、定期打電話或通過(guò)其他方式通知、提醒用戶應(yīng)注意哪些問(wèn)題，做哪些維修保養(yǎng)、檢修等，主動(dòng)向客戶詢問(wèn)、提醒相關(guān)問(wèn)題，為客戶提供“跟蹤服務(wù)”。這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。國(guó)內(nèi)汽車專賣店只是在形式上學(xué)習(xí)了國(guó)外的模式，實(shí)質(zhì)上離“四位一體”的要求相差甚遠(yuǎn)。
2、品牌專營(yíng)容易形成壟斷
目前，中國(guó)汽車銷售還實(shí)行“審批制”，那些想進(jìn)入汽車銷售渠道的公司或個(gè)人，必須先通過(guò)政府主管部門的審查，以獲得經(jīng)營(yíng)資格。對(duì)于“4S”店，“審批制”后面還有一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，如果銷售渠道以“4S”店為主，經(jīng)營(yíng)資格的稀缺、經(jīng)營(yíng)范圍的全面和經(jīng)營(yíng)模式的單一很容易形成渠道壟斷，限制了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賴以生存和發(fā)展的充分競(jìng)爭(zhēng)，從而造成缺乏競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)品質(zhì)下降。銷售商一旦與生產(chǎn)廠家簽訂了獨(dú)家地區(qū)代理某品牌汽車銷售的協(xié)議之后，就形成了人為的區(qū)域分割，并控制了市場(chǎng)，從而排除了本品牌汽車銷售的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格也就掌握在代理商手中。
3、經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等
經(jīng)銷商要獲得某一品牌的當(dāng)?shù)卮韺I(yíng)權(quán)，除去“攻關(guān)”不算，經(jīng)銷商還要不惜一切滿足供應(yīng)商的種種要求，投資數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)以建設(shè)“四位一體”的專賣店，其中場(chǎng)地、店面設(shè)計(jì)、形象標(biāo)識(shí)均必須按規(guī)定統(tǒng)一，甚至有的建筑材料、潔具、家具款式、色彩等都必須按指定品牌采購(gòu)和使用。汽車生產(chǎn)企業(yè)僅投少量資金或不投資金，對(duì)于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，但對(duì)于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無(wú)疑加大了后期的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)形中也加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。由于在維修配件、維修技術(shù)、甚至維修設(shè)備等方面對(duì)供應(yīng)商的高度依賴，而使經(jīng)銷商落入供應(yīng)商的控制之中，造成供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系不平等。
當(dāng)實(shí)行品牌專賣的車型銷售形勢(shì)較好時(shí)，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過(guò)分的要求，如在貨源緊缺時(shí)，有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯銷車，有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一定的比例搭售積壓車。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價(jià)格雙軌制，一方面低價(jià)拋售積壓車，一方面高價(jià)倒賣暢銷車。
4、專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象
按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立了專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時(shí)專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。但現(xiàn)階段有些專賣店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在有專賣之形無(wú)專賣之實(shí)的現(xiàn)象。當(dāng)品牌專賣店經(jīng)銷的品牌處于供不應(yīng)求的狀況時(shí)，專賣價(jià)格和實(shí)際價(jià)格會(huì)出現(xiàn)價(jià)差，有些專賣店不僅會(huì)變相漲價(jià)，有時(shí)還會(huì)打破區(qū)域劃分，把車賣到外地去。專賣店有店無(wú)貨、有價(jià)無(wú)車，經(jīng)銷商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價(jià)、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。
另一方面，我國(guó)汽銷企業(yè)專賣一個(gè)品牌往往不能適應(yīng)客戶的需要，企業(yè)也無(wú)法依靠一個(gè)品牌生存。于是不少汽銷企業(yè)在專賣的同時(shí)又注冊(cè)成立多品牌銷售的公司，實(shí)行一套經(jīng)營(yíng)機(jī)制，二塊牌子的經(jīng)營(yíng)模式。也有一些汽銷企業(yè)的確是專賣，但其母公司也注冊(cè)成立多品牌銷售的公司，與專賣公司是“兄弟”關(guān)系，就其母公司來(lái)說(shuō)，還是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。我在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，某國(guó)產(chǎn)汽車在某地區(qū)只有四五家專賣店，但翻開報(bào)紙廣告，幾乎所有汽銷店都能供貨，甚至出現(xiàn)專賣店無(wú)貨，非專賣店有加價(jià)貨的情況，業(yè)內(nèi)稱之“專賣的不專賣，不專賣的也賣”
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可避免降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但它應(yīng)該是不同車型品牌之間性價(jià)比差距的彌補(bǔ)，而不是同車型同品牌之間的自殺性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)外，“4S”專賣這一特許方式，其授權(quán)范圍有嚴(yán)格的要求，即一個(gè)專賣店有一個(gè)相對(duì)大小的銷售范圍。反過(guò)來(lái)講，一個(gè)品牌在一個(gè)相對(duì)大小的區(qū)域內(nèi)只有一家專賣店。目前我國(guó)的“4S”專賣雖有區(qū)域的要求，但往往以行政省份為界，沒有再進(jìn)一步細(xì)分，造成一個(gè)區(qū)域內(nèi)有幾家，甚至十幾家同品牌的專賣店。同地區(qū)幾家代理店為了爭(zhēng)客戶便紛紛降價(jià)(或變相降價(jià))競(jìng)爭(zhēng)。由于專賣店不得跨區(qū)域銷售，因此造成了同品牌車的各地價(jià)差驚人。雖然供應(yīng)商常規(guī)定“全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)”，但在執(zhí)行過(guò)程中，經(jīng)銷商往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況、自身利益或利用商務(wù)政策的空子，而不按限價(jià)執(zhí)行，從而出現(xiàn)同品牌車價(jià)各地市場(chǎng)的混亂，市場(chǎng)秩序難以規(guī)范。
5、維修職能弱化，售后服務(wù)不令人滿意
雖然維修應(yīng)該是專賣店“四位一體”中的重要“一位”，但目前專賣店大多實(shí)現(xiàn)不了維修這項(xiàng)服務(wù)，維修職能名存實(shí)亡。這是因?yàn)椋簭木S修設(shè)備上講，建一個(gè)功能完善的專業(yè)維修體系，硬件設(shè)備投資非常大，需幾百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)，尤其是目前專賣店維修體系的建設(shè)，廠家的“品牌要求”非常嚴(yán)格。從維修廠房上講，專賣店基本上都建在市區(qū)的繁華地段或黃金地段，可謂寸土寸金，在這些地段建立足夠的維修廠房，不要說(shuō)沒有足夠的資金實(shí)力，即使有足夠的資金實(shí)力，恐怕也沒有足夠的“地皮”。
就維修技術(shù)、維修人員等軟件而言，實(shí)行專賣體系的汽車品牌都是一些中高檔汽車，產(chǎn)品的技術(shù)含量、技術(shù)復(fù)雜性對(duì)維修人員的技術(shù)要求非常高。就最低要求而言，維修人員應(yīng)必須經(jīng)過(guò)廠家的系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)比較了解，而且汽車維修技術(shù)是多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，絕不是經(jīng)過(guò)幾次培訓(xùn)就能達(dá)到的。而目前專賣店的維修人員大多沒有進(jìn)行了專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，維修經(jīng)驗(yàn)以極度缺乏，其維修技術(shù)尚不能真正適應(yīng)品牌維修的要求。
就維修的投入產(chǎn)出比而言，專賣店即使在投入上具備品牌維修所需的軟硬件要求，但維修體系的建設(shè)還有一個(gè)基本前提，那就是是否具有維修體系巨額投資成本所需的最低規(guī)模維修量，否則維修設(shè)備、維修人員不能最大利用，將造成投資的浪費(fèi)。目前通過(guò)專賣店的銷量還不算大，不要說(shuō)形不成維修規(guī)模，連專賣店體現(xiàn)展示功能的固定、硬件建設(shè)投資規(guī)模所要求的相應(yīng)最低交易規(guī)模都很難達(dá)到。
從整個(gè)配件供應(yīng)上講，國(guó)內(nèi)這些中高檔車的配件供應(yīng)還比較緊缺，就連廠家的許多特約維修廠有時(shí)也沒貨，還必須到汽配市場(chǎng)購(gòu)買，更不要說(shuō)還沒有形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模的專賣店了。
因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車企業(yè)又很少對(duì)維修廠人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。
6、信息反饋不到位
目前很多汽車汽銷商僅將其理解為商家應(yīng)將商品質(zhì)量、市場(chǎng)需求等方面的信息反饋給廠家，這無(wú)疑是應(yīng)該做的和起碼的。但即使如此，很多商家也沒有盡到責(zé)任，甚至在一些地方干脆把“4S”稱為“3S”，砍了信息反饋的功能。國(guó)外“4S”中的信息反饋?zhàn)铌P(guān)鍵的是產(chǎn)品需求量的信息，廠家依據(jù)代理商返回的信息進(jìn)行生產(chǎn)，代理商向廠家報(bào)出自己代理地區(qū)未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的需求量，而預(yù)報(bào)數(shù)的80%以上必須由廠家買斷。在中國(guó)，幾乎所有的汽車代理商都拿不出一份潛在客戶的未來(lái)一段時(shí)間的準(zhǔn)確需求表，即使能將已售客戶的資料保存完整的汽銷企業(yè)也不多。我國(guó)很多汽車生產(chǎn)廠都曾想實(shí)行訂單生產(chǎn)，都曾要求其代理商提供未來(lái)時(shí)段內(nèi)訂貨數(shù)量并據(jù)此排產(chǎn)，但結(jié)果沒有一家成功，其原因亦在此。
7、營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低
在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過(guò)汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來(lái)?yè)?dān)任，銷售人員對(duì)汽車技術(shù)和知識(shí)非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費(fèi)者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者銷售一輛汽車。而國(guó)內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識(shí)，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。而且由于營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷手段也難以貫徹執(zhí)行。
8、環(huán)保問(wèn)題也是必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)
汽車專業(yè)維修要建烤漆、換油、清洗等主要設(shè)施，會(huì)產(chǎn)生廢水、廢油、廢氣等諸多污染。而在城市環(huán)保要求嚴(yán)格、環(huán)保壓力日益加大的情況下，如果地處鬧市的所有專賣店都做到專業(yè)維修服務(wù)，既增加了環(huán)境“污染源”，更不利于污染的集中控制與集中處理。
2.2 汽車交易市場(chǎng)
2.2.1 汽車交易市場(chǎng)的含義
所謂的汽車交易市場(chǎng)，主要指一些小規(guī)模的經(jīng)銷商(一般是做二三級(jí)代理)租借一些汽車市場(chǎng)的攤位或者某個(gè)店面開展面對(duì)直接客戶銷售汽車的一種模式。在中國(guó)，汽車交易市場(chǎng)的出現(xiàn)始于90年代中期，它是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生的有別于流通主渠道體制和生產(chǎn)制造企業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的一種新型的交易場(chǎng)所和方式。同國(guó)外單一品牌直接代理商經(jīng)銷方式不同，它集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的車，由多個(gè)代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使購(gòu)車人在一地即可欣賞全國(guó)車輛品牌全貌，便于選購(gòu)。這是符合中國(guó)國(guó)情，也是老百姓樂于接受的中國(guó)的有形汽車市場(chǎng)。目前，這種大型的有形汽車市場(chǎng)在北京、上海、成都、廣州等主要城市已相繼建立，就總體水平看，北京、上海等大型城市的汽車市場(chǎng)發(fā)展得最大最完善。大型汽車交易市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，也是中國(guó)特色的唯一具有的一種市場(chǎng)形式。
2.2.2 汽車交易市場(chǎng)產(chǎn)生的原因
近幾年，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是汽車銷售領(lǐng)域發(fā)生著巨大的變化，有形汽車市場(chǎng)在各地如雨后春筍般地出現(xiàn)，原因是汽車營(yíng)銷方式伴隨著汽車市場(chǎng)的改革發(fā)生了五個(gè)轉(zhuǎn)變，即由全方位多渠道營(yíng)銷向區(qū)域型管理轉(zhuǎn)變；由層層批發(fā)向分銷中心、批、零分開轉(zhuǎn)變；由單一經(jīng)銷商代理向品牌專營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變；由賒銷、分期付款、抵債向現(xiàn)款、存貸匯票、兌現(xiàn)轉(zhuǎn)變；由攤位式粗放管理向團(tuán)隊(duì)式精業(yè)管理轉(zhuǎn)變。這五個(gè)轉(zhuǎn)變?yōu)榇笮推嚱灰资袌?chǎng)的產(chǎn)生創(chuàng)造了條件：
1、形勢(shì)發(fā)展的客觀需求
原汽車流通體制是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，私人購(gòu)車的迅速發(fā)展使原流通體制已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)客觀形勢(shì)的需要，發(fā)展作為特殊商品的汽車銷售，在銷售量急劇增加并進(jìn)入家庭的今天，需要有與之相配套的配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)服務(wù)、咨詢服務(wù)、展示展銷、零售批發(fā)、信息反饋、統(tǒng)收稅費(fèi)、代上牌照等一條龍服務(wù)功能和相應(yīng)的設(shè)施。大型汽車交易市場(chǎng)正是適應(yīng)了這一形勢(shì)，完全可以實(shí)現(xiàn)上述功能，它的產(chǎn)生也就很自然了。
2、符合中國(guó)的國(guó)情
（1）汽車作為進(jìn)入家庭的消費(fèi)品，在中國(guó)要完成購(gòu)買和使用，需要在十幾個(gè)不同行政部門監(jiān)督管理服務(wù)下才能實(shí)現(xiàn)，也就是購(gòu)買的環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，多達(dá)十幾道手續(xù)，而在國(guó)外最多二至三道手續(xù)，且購(gòu)買十分方便。汽車交易市場(chǎng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過(guò)渡的過(guò)程中，發(fā)揮了重要作用。
（2）市場(chǎng)交易的形式便于政府部門監(jiān)督、管理、服務(wù)，辦理購(gòu)車手續(xù)集中、簡(jiǎn)便，并一體化，符合時(shí)代的要求。
(3)適合中國(guó)大眾的消費(fèi)心理和習(xí)慣，集中各品牌、各檔次車輛，可以在一地一覽無(wú)余。
(4)更適合私人購(gòu)車、家庭購(gòu)車的社會(huì)發(fā)展需要，滿足不同層次、不同形式的需求。
(5)更有益于國(guó)內(nèi)外汽車行業(yè)交流，有益于產(chǎn)、銷及用戶交流。
(6)更易形成汽車市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行情、價(jià)格、信息中心，為政府部門、行業(yè)管理部門，社會(huì)提供信息資料。
3、其它原因
(1)汽車由生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)為商品和消費(fèi)品，國(guó)家政策與現(xiàn)行的汽車消費(fèi)還有一定差距，我國(guó)至今沒有出臺(tái)汽車消費(fèi)政策，在汽車消費(fèi)方面政府的行政性管理力度還很大。
(2)政府部門、管理部門、汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車經(jīng)銷商和消費(fèi)者在購(gòu)車、用車觀念上也正隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生著很大的變化。
(3)隨著人們生活水平的普遍提高，對(duì)“行”越來(lái)越重視，特別是轎車進(jìn)入家庭，成為一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要課題，尤其是私人購(gòu)車在中國(guó)有著巨大的潛在市場(chǎng)。巨大的潛在市場(chǎng)需求與消費(fèi)者需要簡(jiǎn)便、快捷的購(gòu)車方式，應(yīng)該說(shuō)這就是汽車交易市場(chǎng)產(chǎn)生的根源。
2.2.3 汽車交易市場(chǎng)的類型及作用
從經(jīng)營(yíng)模式上看，汽車交易市場(chǎng)主要有三種類型：
一是以管理服務(wù)為主。管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，而是由經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售，交易市場(chǎng)只負(fù)責(zé)作好硬件建設(shè)及完善管理，北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)就是這一模式的典型代表。
二是以自營(yíng)為主，其它進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商非常少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要的汽車銷售者。
三是從銷量上看，自營(yíng)與進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商各占50%。
汽車交易市場(chǎng)在我國(guó)出現(xiàn)不過(guò)4, 5年，卻為中國(guó)的汽車銷售做出了巨大的貢獻(xiàn)，如亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)自95年開業(yè)至今，己交易10萬(wàn)余輛汽車，交易額已突破120億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)汽車交易市場(chǎng)有400一500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，年交易額超過(guò)20億元的有10家左右。汽車市場(chǎng)集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的汽車，由多個(gè)代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使購(gòu)車人在同一地點(diǎn)即可比較選擇各種品牌的車輛。汽車交易市場(chǎng)為消費(fèi)者、政府、生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)四者之間的溝通、互動(dòng)發(fā)揮了橋梁作用，有力地促進(jìn)了我國(guó)汽車市場(chǎng)的繁榮及汽車的銷售：
(1)可以為汽車行業(yè)管理部門、流通領(lǐng)域、政府部門當(dāng)參謀、做助手�？梢酝ㄟ^(guò)產(chǎn)銷銜接，為汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)好參謀，提供準(zhǔn)確及時(shí)的分析。
(2)可以發(fā)揮突出的商業(yè)大型超級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模效益和綜合的社會(huì)效益。易于國(guó)家以行政的、經(jīng)濟(jì)的、法律的手段，培育和建設(shè)全國(guó)性的大型汽車交易市場(chǎng)。以形成統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的汽車市場(chǎng)體系和相應(yīng)的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。
(3)由于市場(chǎng)用戶集中、社會(huì)影響大、交易規(guī)范、管理嚴(yán)格，辦理手續(xù)集中、簡(jiǎn)便，履約率高和流通成本低，有利于建立良好的交易秩序，凈化市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)有序，形成良好的交易環(huán)境。
(4)形成信息窗口，可以較好地實(shí)現(xiàn)全國(guó)性信息聯(lián)網(wǎng)，信息反映準(zhǔn)確、及時(shí)、全面、具體�？梢愿玫貫槠噺S商服務(wù)。汽車交易市場(chǎng)每月公布的銷售排行榜可以清楚地看出各汽車品牌的銷量、購(gòu)買群體的分布、變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率等。從1995年到現(xiàn)在，無(wú)論是政策的變化還是價(jià)格的浮動(dòng)，汽車市場(chǎng)的銷售統(tǒng)計(jì)都可以清晰地反映出國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨，成為汽車市場(chǎng)的“晴雨表”。無(wú)論國(guó)產(chǎn)車還是進(jìn)口車都把交易市場(chǎng)作為其推進(jìn)市場(chǎng)的第一站，正如汽車廠家所言：“不到交易市場(chǎng)，就不知道消費(fèi)者想什么。”
(5)由于市場(chǎng)流動(dòng)性大，形成交易規(guī)模，可形成集中訂貨，比較及時(shí)地反饋市場(chǎng)行情、動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)，滿足市場(chǎng)需求。利用市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)需求輻射能力。提高市場(chǎng)占有率。
(6)由于市場(chǎng)多功能的特色，進(jìn)口汽車展示、國(guó)產(chǎn)車展示、多品牌展銷、單一品牌展銷等，展示與展銷結(jié)合，交易與現(xiàn)貨銷售結(jié)合，汽車廠家、商家可以在市場(chǎng)開展多種形式的推銷企業(yè)、推銷品牌活動(dòng)，靈活多變。可以有效地把入市交易和通過(guò)企業(yè)自己渠道銷售結(jié)合起來(lái)，互為補(bǔ)充，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者到這種市場(chǎng)選購(gòu)汽車，就足以說(shuō)明它的出現(xiàn)和發(fā)展是符合國(guó)情的，對(duì)促進(jìn)銷售和消費(fèi)者是有作用、有成效的。汽車交易市場(chǎng)己經(jīng)得到了社會(huì)的普遍認(rèn)可，受到了各界的好評(píng)，它是中國(guó)汽車大市場(chǎng)流通領(lǐng)域的一種重要補(bǔ)充形式。
2.2.4 汽車交易市場(chǎng)的優(yōu)缺點(diǎn)
我國(guó)汽車交易市場(chǎng)近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場(chǎng)堅(jiān)持“管理者不經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)者不管理”，管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購(gòu)車提供服務(wù);二是市場(chǎng)與廠家有了進(jìn)一步溝通，市場(chǎng)創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專賣店進(jìn)來(lái)，不少?gòu)S家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場(chǎng)，專賣店的進(jìn)場(chǎng)一定程度上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí);三是外國(guó)汽車公司越來(lái)越關(guān)注我國(guó)有影響的汽車市場(chǎng)，不少汽車公司的上層人物親自到市場(chǎng)考察，我國(guó)有影響汽車市場(chǎng)的管理人員也出訪歐美日韓，正在提高管理水平。
汽車交易市場(chǎng)有三大秘密武器：價(jià)格低、品種全、服務(wù)好，滿足了人們貨比三家的傳統(tǒng)消費(fèi)心理，尤其是一條龍服務(wù)更是解決了消費(fèi)者的后顧之憂。從中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)分析，汽車交易市場(chǎng)這樣的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)消費(fèi)者是十分有吸引力，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中都煩辦理各種手續(xù)，而汽車交易的手續(xù)卻特別多，大的汽車交易市場(chǎng)一般都有金融、稅務(wù)、保險(xiǎn)、車管等相關(guān)職能部門入駐現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，而一般的品牌專賣店則沒有這種優(yōu)勢(shì)。另外，中國(guó)消費(fèi)者在選購(gòu)商品的時(shí)候，都喜歡“貨比三家”。而大型汽車交易市場(chǎng)由于品種多又很集中，這就很利于消費(fèi)者在多方比較后購(gòu)買。因此，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，大型汽車交易市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。
一、優(yōu)點(diǎn)
(1)國(guó)內(nèi)外眾多品牌車輛和眾多經(jīng)銷商，不同檔次的汽車在同一場(chǎng)地共同進(jìn)行交易，利于形成規(guī)模性的宣傳效應(yīng)，從而可以更大程度吸引消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率，形成交易中心；
(2)極大地適應(yīng)了私人購(gòu)車的需要，可以滿足不同層次、各個(gè)方面消費(fèi)者的需求；
(3)將中國(guó)汽車銷售過(guò)程中特定的十幾個(gè)部門的監(jiān)督管理服務(wù)集中到一個(gè)場(chǎng)地內(nèi)，為廣大消費(fèi)者直接服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者；
(4)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)突出，體現(xiàn)在品牌競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，場(chǎng)內(nèi)可以形成汽車銷售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，形成綜合的社會(huì)效益；
(5)可以同時(shí)為汽車生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、購(gòu)車客戶、政府綜合部門四大方面同場(chǎng)、同時(shí)、同交易過(guò)程直接服務(wù)；
(6)投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，靈活，能夠較快地適應(yīng)市場(chǎng)變化；
(7)可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)信息聯(lián)網(wǎng)，提供決策依據(jù)。
二、缺點(diǎn)
（1）市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂，存在一定的生存壓力，變動(dòng)性較大；
（2）大多只是各種品牌汽車的集中展廳，硬件和軟件條件都無(wú)法滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，無(wú)法給消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)；
（3）容易導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)車前后產(chǎn)生眾多不信任因素；
（4）經(jīng)銷商之間存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致利潤(rùn)空間較低，許多經(jīng)營(yíng)銷商無(wú)法維系現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致交易市場(chǎng)極不穩(wěn)定，影響整個(gè)交易市場(chǎng)的健康發(fā)展。
2.3 多品牌經(jīng)營(yíng)模式
2.3.1 多品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展的原因
多品牌經(jīng)銷模式主要指經(jīng)銷商通過(guò)連鎖加盟或單獨(dú)投資建設(shè)一些具有一定規(guī)模的汽車綜合銷售店鋪，實(shí)施多品牌的同店銷售模式。經(jīng)銷商同時(shí)代理多家品牌，并將各個(gè)專賣品牌的各項(xiàng)服務(wù)功能優(yōu)化組合形成自己的經(jīng)銷商品牌，其中最具代表性的如上海永達(dá)汽車等。 品牌專賣在形式上基本都要求排它性，為什么經(jīng)銷商同時(shí)代理多家品牌可以適應(yīng)市場(chǎng)需求，成為當(dāng)前一種流行的發(fā)展模式呢?
首先，構(gòu)建多品牌專賣銷售集團(tuán)首先是汽車制造企業(yè)多品牌戰(zhàn)略拓展的需要。最典型的情形是一汽大眾，他們有奧迪、捷達(dá)、寶來(lái)三個(gè)品牌，奧迪和捷達(dá)的專賣權(quán)是嚴(yán)格分開的。后來(lái)寶來(lái)推出時(shí)，又在捷達(dá)經(jīng)銷商系統(tǒng)中選擇了部分符合要求的經(jīng)銷商給予專賣權(quán)，這樣就產(chǎn)生了一汽車大眾經(jīng)銷商的多品牌經(jīng)營(yíng)。隨著一汽大眾新品牌的不斷推出，一汽大眾經(jīng)銷商就必然要走多品牌專賣銷售集團(tuán)之路發(fā)展。這種發(fā)展既符合廠家的需要，也符合商家自身的利益。
其次，單一品牌無(wú)法滿足經(jīng)銷商發(fā)展的需要，多品牌專賣能有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。單一品牌的銷售有周期性，往往是新車型上市時(shí)十分暢銷，此時(shí)經(jīng)銷商容易賺錢。之后經(jīng)銷商往往會(huì)有庫(kù)存車輛積壓。經(jīng)銷商如果只做一個(gè)品牌的專賣，就存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以只甘心代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷商全國(guó)沒幾個(gè)，大多數(shù)大經(jīng)銷商都代理多個(gè)品牌。其實(shí)在國(guó)外也同樣如此，譬如美國(guó)汽車市場(chǎng)共約有4700個(gè)專賣權(quán)，它們被美國(guó)各地的約2200個(gè)經(jīng)銷商擁有，也就是平均一個(gè)經(jīng)銷商差不多有2.5個(gè)專賣權(quán)。在美國(guó)，幾家比較知名的上市經(jīng)銷商都是多品牌專賣銷售集團(tuán)。
另外，多品牌專賣帶來(lái)的規(guī)�；�(yīng)能有效地降價(jià)成本。銷售集團(tuán)多品牌專賣，就可以發(fā)揮多品牌經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)布局比較寬的優(yōu)勢(shì)。如雖然專賣店內(nèi)部禁止銷售其它品牌，但這并不排除桑塔納專賣店碰到有購(gòu)買捷達(dá)的需求客戶時(shí)，銷售集團(tuán)可以通過(guò)內(nèi)部的協(xié)作來(lái)滿足這個(gè)客戶需求，這樣多品牌專賣集團(tuán)公司內(nèi)部就結(jié)成了一張銷售網(wǎng)。在銷售方面，多品牌專賣銷售集團(tuán)可以為每個(gè)品牌建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售門店，但在維修服務(wù)上，可以多個(gè)品牌共用一個(gè)維修站，一方面節(jié)約投資，另一方面發(fā)揮多品牌維修服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)。
2.3.2 多品牌經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
一、優(yōu)點(diǎn)
1、消費(fèi)者到一個(gè)店就可以選擇到大多數(shù)品牌和款式的車型，便于消費(fèi)者的參考和比較，可以滿足不同層次消費(fèi)者的需求；
2、多品牌經(jīng)營(yíng)可以降低運(yùn)營(yíng)成本，最大限度地利用資源，能提高經(jīng)銷商抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展非常有利；
二、缺點(diǎn)
1、在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)面臨消費(fèi)者人氣不足而產(chǎn)生的產(chǎn)品滯銷狀況，從而會(huì)在資金和庫(kù)存上產(chǎn)生一定的壓力；
2、經(jīng)銷商在某些品牌車型上難以獲得較高的利潤(rùn)空間，同時(shí)還須承擔(dān)一定的投資風(fēng)險(xiǎn)；
3、多種品牌汽車行業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)提出了更高的要求，同時(shí)也觸及國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)政策的敏感地帶；
4、由于各種品牌在產(chǎn)品定位和銷售策略上存在著差異，所以如何對(duì)不同品牌進(jìn)行宣傳推廣，也是一個(gè)讓經(jīng)銷商頗為頭痛的問(wèn)題；
5、在某些有競(jìng)爭(zhēng)傾向的相關(guān)品牌車型的生產(chǎn)廠家之間的協(xié)調(diào)方面有一定難度。
2.4 汽車連鎖銷售模式
2.4.1 汽車連鎖企業(yè)的產(chǎn)生及發(fā)展
汽車連鎖企業(yè)在國(guó)內(nèi)從1997年開始出現(xiàn)。那時(shí)的汽車市場(chǎng)受到1995年開始的大滑坡的影響仍不景氣，呈較嚴(yán)重的供大于求表象，庫(kù)存產(chǎn)品的出路成了主要矛盾�？陀^上給了汽車連鎖企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)遇，但當(dāng)時(shí)廠家并沒有把汽車連鎖這種模式作為一個(gè)主要的方向發(fā)展，采取了一種試探的態(tài)度進(jìn)行嘗試：一是采取試用的方式，所簽的合作協(xié)議的期限短，便于收和放；二是讓連鎖企業(yè)去打掃市場(chǎng)的邊緣地帶，起到拾遺補(bǔ)缺的作用，嚴(yán)格限制連鎖企業(yè)的活動(dòng)區(qū)域，不讓其攪和廠家已有的銷售渠道和主要的市場(chǎng)版圖。但是新興的連鎖企業(yè)卻能利用國(guó)家政策上的機(jī)會(huì)，迅速發(fā)展起來(lái)，是廠家始料未及的，奧妙在于廠家只能賣看得見的產(chǎn)品，而連鎖企業(yè)除了產(chǎn)品還有奧妙多端的“服務(wù)”可賣。
作為當(dāng)時(shí)的汽車銷售企業(yè)，主要的銷售利潤(rùn)應(yīng)該從銷售的批零差價(jià)中取得，但連鎖企業(yè)對(duì)加盟連鎖店的優(yōu)惠條件是銷售差價(jià)全歸加盟店，廠家對(duì)商家的銷售返利連鎖企業(yè)與加盟店四六開，實(shí)際上連鎖企業(yè)的表面利潤(rùn)并不大。但中國(guó)的奇特的行業(yè)管理體制往往會(huì)給某類商群創(chuàng)造商機(jī)。小轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)在當(dāng)時(shí)就是一個(gè)非常稀缺的資源。當(dāng)時(shí)我國(guó)的連鎖業(yè)歸內(nèi)貿(mào)部主管，當(dāng)時(shí)內(nèi)貿(mào)部正在推行商品流通領(lǐng)域的改革，包括推行汽車流通業(yè)的代理制等，也想從政府管理角度嘗試新的辦法，改善流通企業(yè)普遍不景氣的狀況。一些企業(yè)正好抓住了汽車連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)的機(jī)遇和管理者的心態(tài)，通過(guò)了內(nèi)貿(mào)部的擺渡，最終獲得了小轎車連鎖經(jīng)營(yíng)權(quán)。連鎖企業(yè)獲得小轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)后就取得了相對(duì)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，也給他們帶來(lái)了源源不斷的利潤(rùn)，任何想從事汽車銷售但苦于沒有經(jīng)營(yíng)資格的地方商家只要花費(fèi)10萬(wàn)元一次性加盟費(fèi)和每年所付的2萬(wàn)元管理費(fèi)便可進(jìn)入小轎車經(jīng)營(yíng)的行列。
因此，作為國(guó)內(nèi)最先從事汽車連鎖業(yè)的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中所挖的第一桶金并不是來(lái)自汽車銷售本身，依靠收取加盟費(fèi)和管理費(fèi)。
自從汽車連鎖業(yè)大搞“圈地運(yùn)動(dòng)”不久，在1998年開始以上海通用汽車為代表的新合資企業(yè)以品牌經(jīng)營(yíng)理念為核心，實(shí)體品牌專賣。作為汽車連鎖企業(yè)從廠家只能獲得“二類產(chǎn)品”和“三類產(chǎn)品”的資源權(quán)，幾乎與搶手貨經(jīng)銷無(wú)緣。
連鎖企業(yè)與其加盟店若要進(jìn)入品牌專賣店經(jīng)營(yíng)行列就必須自掏腰包投進(jìn)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)元的資金建店，然后才能獲得“一類產(chǎn)品”的資源。品牌專賣店每銷出一輛暢銷車的盈利抵得上汽車連鎖店銷出十幾輛普通品牌的車，汽車連鎖模式遭遇冷落。
在1998年9月央行發(fā)布了《汽車消費(fèi)貸款管理辦法》，由于中國(guó)沒有汽車信貸消費(fèi)的歷史，幾大國(guó)有商業(yè)銀行面臨空白經(jīng)驗(yàn)而無(wú)所適從，整頓金融秩序后普遍出現(xiàn)“惜貸”現(xiàn)象。強(qiáng)大的外資汽車金融企業(yè)因不能進(jìn)入市場(chǎng)都在旁觀。國(guó)內(nèi)銀行既不會(huì)做又不敢做，中國(guó)未建個(gè)人信用體系使得表面上經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)頗大，而在政府鼓勵(lì)消費(fèi)的壓力下又不能不做，所以推出的繁瑣低效的運(yùn)營(yíng)程序使得消費(fèi)信貸規(guī)模做不大。而在汽車消費(fèi)群體中存在相當(dāng)部分對(duì)分期付款服務(wù)需求，連鎖企業(yè)看準(zhǔn)了銀行有錢難放、消費(fèi)者借錢難辦、廠家見錢給貨的國(guó)情，超前摸索出一套行之有效的操作流程，整合了各有所難的資源(財(cái)源、人源、貨源)，以獨(dú)到的分期付款手段拉動(dòng)銷量，使得分期付款業(yè)務(wù)成為連鎖企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)和主要盈利來(lái)源。
目前我國(guó)的汽車連鎖企業(yè)通過(guò)與制造商建立品牌專營(yíng)或買斷資源經(jīng)營(yíng)方式，建立全國(guó)性的統(tǒng)一服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用連鎖的規(guī)模為用戶提供服務(wù)。各地的汽車連鎖店本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、共同發(fā)展的原則，實(shí)施汽車品牌、技術(shù)、模式、經(jīng)驗(yàn)的特許經(jīng)營(yíng)，分店參加連鎖經(jīng)營(yíng)后，嚴(yán)格按照“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)”的五統(tǒng)一規(guī)定運(yùn)作，分店不能自行獨(dú)立進(jìn)貨從事小汽車銷售。連鎖企業(yè)集汽車信貸、以舊換新、汽車租賃、租購(gòu)、二手車交易、汽車服務(wù)為一體，由總店、分店使用統(tǒng)一商號(hào)構(gòu)成連鎖體系。如北京亞飛汽車這樣的全國(guó)連鎖汽車銷售公司。
2.4.2 我國(guó)汽車連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)及存在的主要問(wèn)題
運(yùn)用汽車銷售連鎖店模式有許多優(yōu)勢(shì)：
1、每一個(gè)加盟店都有品牌的支持和服務(wù)，由于獲得了總店統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的CI等無(wú)形資產(chǎn)的使用權(quán)，可以迅速提升企業(yè)知名度，打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；
2、利用由總店提供的成熟經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)、管理優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化，無(wú)論加盟前是否從事過(guò)汽車經(jīng)營(yíng)，都能高起點(diǎn)從事汽車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，可以幫加盟店的管理快速邁上一個(gè)新臺(tái)階；
3、利用總店的品牌價(jià)值獲得金融支持，可以幫各分店迅速進(jìn)入汽車信貸領(lǐng)域，分享這塊誘人的“蛋糕”�？偟瓿墒斓钠囆刨J技術(shù)和信用管理經(jīng)驗(yàn)可以幫各加盟店在不熟悉的領(lǐng)域里規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
4、利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，獲得知識(shí)、信息、媒體等方面的資源共享。具備的大網(wǎng)絡(luò)背景，使各地加盟店的資源可以向其他分店配送，增加了銷售量，網(wǎng)絡(luò)提供的低成本資源又可以幫開拓新的市場(chǎng)面；
5、加盟后由總店統(tǒng)一組織專業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)，提供統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)策劃活動(dòng)，能持久地維持競(jìng)爭(zhēng)能力和創(chuàng)利水平；
6、統(tǒng)一的物流配送體系，可以大大節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。
但是，在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中，汽車連鎖經(jīng)營(yíng)也存在很多的問(wèn)題：
中國(guó)早期的汽銷連鎖模式，是在特定的供求關(guān)系和產(chǎn)業(yè)環(huán)境下形成的，有先天的不足。小汽車經(jīng)營(yíng)權(quán)使中國(guó)的汽車連鎖發(fā)展成一種“畸形”的連鎖。加盟者大多是為了獲得小汽車經(jīng)營(yíng)權(quán)而來(lái)，幾家連鎖總店靠著兜售小汽車經(jīng)營(yíng)權(quán)而賺得盆滿缽滿，而獲得小汽車經(jīng)營(yíng)權(quán)的加盟者并沒有象宣傳中的那樣財(cái)源滾滾，多數(shù)連投資都沒收回，更別說(shuō)盈利了。
中國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式是由制造商主宰，而不是由經(jīng)銷商。隨著廠家的特約經(jīng)銷店及直接掌控下的“4S”店的發(fā)展，連鎖銷售企業(yè)的優(yōu)勢(shì)便更難以發(fā)揮出來(lái)。汽車廠家緊俏的貨源僅供應(yīng)給自己的四位一體專賣店，作為汽車連鎖企業(yè)從廠家只能獲得“二類產(chǎn)品”和“三類產(chǎn)品”的資源權(quán)，幾乎與搶手貨經(jīng)銷無(wú)緣，總店就是偶爾拿到搶手的產(chǎn)品，也是優(yōu)先分配給自己的直營(yíng)店，作為加盟店從加盟總店拿到的產(chǎn)品更是邊緣中的邊緣產(chǎn)品了。“二類產(chǎn)品”和“三類產(chǎn)品”極少有人問(wèn)津，又很難從廠家那里拿到較低的價(jià)格，在優(yōu)惠政策上也難拿到較好的返利，加盟店的返利還要分一部分給總店，連鎖經(jīng)營(yíng)陷入一種困境。
從汽車連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)上來(lái)看，現(xiàn)今的汽銷連鎖業(yè)，都顯得不倫不類。按照“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)”的五統(tǒng)一，除統(tǒng)一管理能統(tǒng)一收取一些管理費(fèi)外，其它幾個(gè)統(tǒng)一都很難做到。
對(duì)于統(tǒng)一訂貨，沒有一家連鎖企業(yè)有強(qiáng)大的自有資金或融資實(shí)力以合同形式在一定時(shí)期內(nèi)按固定數(shù)量買斷廠家的產(chǎn)品資源，然后再輸送給各連鎖終端。因此造成連鎖企業(yè)在廠家的心目中的地位被置于特約授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)之后。連鎖只有統(tǒng)計(jì)上、名義上的統(tǒng)一采購(gòu)，而實(shí)際運(yùn)行中的連鎖銷售店與廠家的特約經(jīng)銷店運(yùn)作模式如出一轍，只是多了一個(gè)名義上的統(tǒng)一采購(gòu)。在現(xiàn)在供求關(guān)系下，廠家主宰著汽車的營(yíng)銷模式，汽車連鎖企業(yè)很難從強(qiáng)權(quán)的廠家那里爭(zhēng)取到更多的利益。
對(duì)于統(tǒng)一價(jià)格，這里統(tǒng)一價(jià)格是指各地連鎖店的零售價(jià)格統(tǒng)一，連鎖企業(yè)只能從廠家進(jìn)貨時(shí)享受到“統(tǒng)一價(jià)格”，根本無(wú)法控制其它連鎖店的零售價(jià)格，因?yàn)檫B廠家都無(wú)法嚴(yán)控特約經(jīng)銷商的零售價(jià)格。另外汽銷連鎖的商家品牌較弱，大多數(shù)不具備售后服務(wù)條件，要與特約經(jīng)銷商或四位一體品牌專賣店?duì)幱脩簦仓荒茉趦r(jià)格上做文章。
對(duì)于統(tǒng)一配送，由于國(guó)內(nèi)第三方物流欠發(fā)達(dá)，汽車的全國(guó)配送基本是由廠家或集團(tuán)內(nèi)專業(yè)子公司來(lái)完成的，汽車經(jīng)銷企業(yè)一方面無(wú)實(shí)力來(lái)自行配送，另一方面也不能從廠家子公司嘴里奪食。連鎖店各自到最近的廠家分銷中心的中轉(zhuǎn)庫(kù)提貨，統(tǒng)一配送對(duì)汽銷連鎖企業(yè)只是一種憧憬。
對(duì)于統(tǒng)一服務(wù)，連鎖店大多是依靠交納加盟費(fèi)和管理費(fèi)才獲得小汽車經(jīng)營(yíng)權(quán)的，本身實(shí)力就較小，投資規(guī)模不大，而建一個(gè)功能完善的專業(yè)維修體系，設(shè)備投資非常大，而且需要較強(qiáng)的技術(shù)能力及人員素質(zhì)，使得多數(shù)加盟店都不具備汽車售后服務(wù)條件，更別說(shuō)是要統(tǒng)一服務(wù)了。
徐海亮